Dans moins de six semaines, appeler un prospect qui n'a rien demandé deviendra une infraction. Le 11 août 2026, le démarchage téléphonique bascule d'un régime d'opposition (Bloctel) à un régime de consentement préalable, pour tous les secteurs, assurance comprise. Pour un courtier dont l'acquisition repose sur le phoning, la question n'est plus de savoir si son modèle doit évoluer, mais comment le faire en quelques semaines.
Cet article fait le tri : ce qui devient interdit, ce qui reste légal, la zone grise que presque personne ne commente alors qu'elle concerne directement les courtiers en épargne retraite et prévoyance, et les trois chantiers à boucler avant l'échéance.
Ce que change la loi du 30 juin 2025 pour le démarchage téléphonique des courtiers
De Bloctel à l'opt-in : le renversement de la charge
Jusqu'ici, la règle était l'opt-out : vous pouviez appeler un particulier tant qu'il n'était pas inscrit sur Bloctel. L'article 13 de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 réécrit l'article L.223-1 du code de la consommation et inverse la logique : à compter du 11 août 2026, il est interdit de démarcher par téléphone un consommateur qui n'a pas exprimé au préalable son consentement.
Ce consentement est défini strictement par le nouvel article L.223-1 : une manifestation de volonté libre, spécifique, éclairée, univoque et révocable, exprimée par un acte positif clair. Une case pré-cochée ne vaut rien. Une clause noyée dans des conditions générales non plus.
Le point décisif pour votre organisation : c'est au professionnel d'apporter la preuve du consentement. Pas au consommateur de prouver qu'il ne l'a pas donné. Bloctel disparaît à la même date.
Sanctions : nullité du contrat, amendes, contrôles
Le non-respect du nouveau régime expose à trois niveaux de risque. D'abord la sanction civile : un contrat conclu à la suite d'un démarchage irrégulier encourt la nullité. Ensuite les amendes administratives de la DGCCRF, qui peuvent atteindre 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale. Enfin, pour les distributeurs d'assurance, le respect des règles de commercialisation reste dans le champ de surveillance de l'ACPR, qui s'ajoute à celui de la DGCCRF.
Pour un cabinet de courtage, la conformité du démarchage rejoint donc le même dossier que le devoir de conseil : ce que vous devrez être capable de produire en cas de contrôle. Nous y consacrerons un article dédié à la préparation d'un contrôle ACPR.
Un courtier peut-il encore prospecter par téléphone après le 11 août 2026 ?
Oui, dans deux cas précis. Tout le reste devient illégal sans consentement préalable.
Premier cas : la prospection entre professionnels. Le texte protège le consommateur au sens du code de la consommation. Appeler une entreprise pour lui proposer un contrat collectif, une prévoyance dirigeant ou une assurance professionnelle reste licite. Le B2B n'est pas concerné par l'interdiction.
Deuxième cas : vos clients existants. L'interdiction ne s'applique pas lorsque la sollicitation intervient dans le cadre de l'exécution d'un contrat en cours et qu'elle a un rapport avec l'objet de ce contrat. Vous pouvez appeler un assuré pour faire évoluer ses garanties ou proposer un service afférent à son contrat.
Attention toutefois : cette exception est d'interprétation stricte. Lors des débats parlementaires, l'exemple retenu était celui d'un client équipé en fibre qui ne doit pas pouvoir être sollicité pour un forfait mobile. Transposé au courtage, appeler un client détenteur d'une complémentaire santé pour lui vendre un produit d'épargne sans lien avec ce contrat relève très probablement du démarchage interdit, comme le relève l'analyse publiée par l'Argus de l'assurance.
La zone grise TNS : le vrai sujet des courtiers patrimoniaux
C'est le point aveugle de la plupart des analyses, et c'est pourtant celui qui concerne le plus les cabinets distribuant du PER, de l'assurance vie ou de la prévoyance individuelle.
Votre fichier de prospection est composé de dirigeants, de professions libérales, d'artisans. Vous les appelez sur leur ligne professionnelle. Vous vous pensez en B2B. Mais le critère du texte n'est pas la ligne appelée ni le statut de la personne : c'est la finalité du produit proposé. Un TNS sollicité pour un plan d'épargne retraite individuel, une prévoyance personnelle ou une assurance vie agit pour des besoins étrangers à son activité professionnelle. Il relève de la qualification de consommateur.
Concrètement : appeler un dirigeant sur son portable professionnel pour lui proposer un PER individuel après le 11 août 2026, sans consentement préalable, expose aux mêmes sanctions qu'appeler un particulier chez lui. Le phoning patrimonial sur fichier froid, qui constitue le moteur d'acquisition de nombreux cabinets, tombe dans le champ de l'interdiction. Si votre acquisition repose sur ce modèle, vous avez quelques semaines pour la restructurer.
Vente en deux temps supprimée : ce que l'ordonnance du 5 janvier 2026 change en parallèle
La réforme du démarchage n'arrive pas seule. L'ordonnance n° 2026-2 du 5 janvier 2026, qui transpose la directive européenne sur la commercialisation à distance des services financiers, réorganise le cadre de la vente à distance en assurance à compter du 19 juin 2026.
Le régime spécifique issu de la loi du 8 avril 2021, avec sa vente en deux temps et son délai de réflexion incompressible de 24 heures, est supprimé. Il est remplacé par un formalisme renforcé du code de la consommation : annonce de l'identité et du but commercial dès le début de l'appel, mention de l'enregistrement éventuel, confirmation de l'offre sur support durable avant engagement, et déploiement d'une fonctionnalité de rétractation en un clic pour les contrats conclus en ligne, comme le détaille la page dédiée d'economie.gouv.fr.
Pour un cabinet, la conséquence pratique est simple : même lorsque l'appel est licite (client existant, prospect consentant), le déroulé de l'appel et la contractualisation qui suit obéissent à un formalisme documenté. L'improvisation téléphonique n'a plus sa place, y compris sur le stock de clients.
Comment acquérir des clients en restant conforme après le 11 août ?
Trois canaux résistent au nouveau régime. Aucun ne remplace le phoning sec à volume constant du jour au lendemain, mais leur combinaison reconstruit un pipeline durable.
Leads consentis : ce qu'il faut exiger d'un fournisseur
Acheter des leads reste légal, à une condition devenue non négociable : chaque contact doit être accompagné d'une preuve de consentement au démarchage téléphonique. Un consentement valide est nominatif, spécifique (le prospect sait qu'il sera rappelé par un courtier, pour quel type de produit), horodaté et révocable.
Avant de signer avec un fournisseur, exigez trois choses : la preuve individuelle du consentement pour chaque lead livré, la description du parcours de collecte (formulaire, case non pré-cochée, mention explicite du rappel téléphonique), et un engagement contractuel de conformité avec clause d'indemnisation si un lead se révèle non conforme. Un fournisseur qui ne peut pas produire ces éléments vous transfère son risque juridique.
C'est le standard que nous avons retenu pour la marketplace de leads Axium : chaque lead est livré avec sa preuve de consentement horodatée, archivée directement dans le dossier client. En cas de contrôle, la traçabilité est déjà constituée.
Sur la verticale retraite, où la demande entrante est structurellement forte, ce modèle est détaillé dans notre guide pour structurer son acquisition de leads retraite.
Parrainage et recommandation : le canal qui échappe au démarchage
Un client qui transmet vos coordonnées à un proche, ou un filleul qui demande à être rappelé via un dispositif de parrainage, ne relève pas du démarchage non sollicité : la demande de contact vient du prospect. Formalisé proprement (le filleul exprime lui-même son accord pour être appelé), le parrainage devient l'un des rares canaux sortants encore exploitables, avec un taux de transformation que le phoning à froid n'a jamais atteint.
Beaucoup de cabinets pratiquent la recommandation de manière informelle. La structurer (proposition systématique en fin de rendez-vous, suivi des filleuls, remerciement du parrain) transforme un hasard en canal mesurable.
Inbound et visibilité locale : le levier lent mais durable
Fiche d'établissement Google soignée, avis clients, contenus pédagogiques, présence sur les requêtes locales : ces leviers génèrent des contacts entrants, par définition consentants. Selon UFC-Que Choisir, 97 % des Français se disaient agacés par le démarchage téléphonique. Le corollaire est rarement formulé : le prospect qui vous contacte de lui-même arrive avec un projet réel et une intention déclarée. Moins de volume, mais un coût de traitement et un taux de chute sans comparaison avec le fichier froid.
Quelle preuve de consentement devez-vous conserver ?
La question deviendra centrale à chaque contrôle et à chaque litige. La réponse tient en trois exigences.
D'abord le contenu : la preuve doit établir un consentement libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable, exprimé par un acte positif. En pratique : le formulaire exact vu par le prospect, la formulation de la case cochée, la date et l'heure du recueil.
Ensuite la conservation : la charge de la preuve pèse sur vous, y compris pour les leads achetés. Si votre fournisseur disparaît ou ne répond plus, c'est votre cabinet qui devra produire la preuve. Elle doit donc être archivée chez vous, rattachée au contact, dès la livraison du lead.
Enfin l'outillage : une preuve dispersée entre une boîte mail, un export CSV et un dossier partagé ne tiendra pas face à un contrôleur. Le consentement doit vivre dans le même système que le reste du dossier client, aux côtés du devoir de conseil et des documents signés. C'est l'un des critères qui devrait peser dans le choix d'un outil de gestion, au même titre que ceux que nous détaillons dans notre guide pour choisir un CRM courtier en assurance.
Ce qu'il faut retenir avant le 11 août
Le 11 août 2026 ne signe pas la fin de la prospection, mais la fin de la prospection sans preuve. Trois points à retenir : le phoning à froid devient illégal auprès des consommateurs, y compris les TNS sollicités pour des produits personnels ; l'exception client existant est réelle mais étroite ; la preuve de consentement devient l'actif central de votre acquisition, et elle doit être archivée chez vous.
Il reste quelques semaines pour auditer votre fichier de prospection, interroger vos fournisseurs de leads et centraliser vos preuves de consentement. Si vous voulez voir comment un cabinet organise une acquisition entièrement consentie, de la réception du lead à l'archivage de la preuve dans le dossier client, demandez une démo personnalisée : 30 minutes suffisent pour évaluer ce que votre organisation actuelle devra changer avant le 11 août.
